Les temps ont changé – Il faut s’adapter à la nouvelle normalité

May 26 2020
CBB

Par: Brian Murphy

Quel plaisir de pouvoir offrir de bonnes nouvelles en cette époque difficile. Les concessionnaires automobiles de l’Ontario et du Québec, qui réalisent 65 pour cent des ventes de voitures neuves au Canada, sont en train de rouvrir leurs portes. C’est là une excellente nouvelle! Comme on le sait, l’industrie automobile est entièrement tributaire du succès de ses détaillants.

Au cours du mois d’avril (et même avant), ces entreprises ont dû fermer leurs portes et rechercher des moyens de maintenir leurs opérations. Combiné aux restrictions imposées sur les déplacements et les activités quotidiennes du public, ceci a eu un effet dévastateur sur les marchands de voitures et l’ensemble de l’économie.

Mais aujourd’hui, les portes sont littéralement en train de s’ouvrir, marquant le début de la relance de notre industrie. Je prévois qu’avril 2020 sera le point le plus bas pour l’industrie automobile en raison de la pandémie de la COVID-19, et que nous assisterons par la suite à une remontée.

Mais il s’agit bien d’une remontée, et je ne dis pas que cette relance sera rapide ou facile, loin de là. Cette escalade devra s’amorcer à partir d’une baisse de 75 pour cent des ventes de véhicules neufs en avril. Pour le même mois, l’Indice de la valeur
retenue des véhicules d’occasion de Canadian Black Book a connu une chute record de 3,3 points par rapport au mois précédent.

Ceci dit,
les graines de la reprise ont été semées. Nous assistons à une amélioration des taux de vente aux enchères. Selon les analystes du CBB, 50 pour cent des véhicules sont vendus au bloc comparativement à seulement 10 pour cent il y a quelques semaines. Bien que nous prévoyons une baisse des valeurs d’ici au troisième trimestre, nous croyons que celles-ci se rétabliront en grande partie (mais pas
complètement) vers la fin du quatrième trimestre.

L’aspect le plus difficile de la relance pour l’ensemble du secteur sera sans doute les changements imposés aux marchands. Ceux-ci seront considérables, du moins à court terme, jusqu’à ce qu’un vaccin contre la COVID-19 soit facilement disponible, mais ils pourraient aussi être permanents. Les salles de montre rouvrent leurs portes, mais le rôle de ces lieux de vente physiques est incertain. Seul le temps nous dira comment ils pourront être pleinement utilisés dans l’avenir.

Avant cette crise de santé publique mondiale causée par la COVID-19 et la catastrophe économique qu’elle a entraînée, l’industrie automobile prédisait déjà des changements. En novembre dernier, lors de la conférence annuelle TalkAUTO Canada organisée par le Canadian Black Book et J.D. Power, une grande partie des discussions a porté sur l’ère des abonnements, de la connectivité, de l’intelligence
artificielle et des données massives. Le rôle joué par la technologie dans le marketing, la vente et les véhicules eux-mêmes a dominé les débats.

Les experts de l’industrie ne cessent de donner des présentations et de partager leurs points de vue sur le bouleversement de notre industrie et la nécessité de nous adapter et d’accueillir la technologie. Ce bouleversement, le voici! Il semble que la COVID-19
sera le catalyseur du changement dont on parle depuis longtemps pour notre industrie.

Les détaillants ont beaucoup résisté aux changements proposés. Certains arguent qu’il n’y a pas de raison de changer quelque chose qui fonctionne bien; d’autres raisonnent que le changement coûte cher et que, dans une industrie où les marges bénéficiaires sont minces, on doit éviter de créer des dépenses. Mais aujourd’hui, on n’a plus le choix : il faut s’adapter ou disparaître.

Les options en ligne sont plus importantes que jamais. Les marchands doivent mettre des outils complets et conviviaux à la disposition des consommateurs, ce jusqu’à l’étape d’achat d’un véhicule. En raison des directives de distanciation sociale, les
consommateurs auront plus que jamais besoin de moyens en ligne pour déterminer la valeur d’échange de leur véhicule et choisir les caractéristiques, les couleurs et les accessoires, accéder à des offres spéciales, obtenir des prix, estimer les valeurs futures, choisir les options de financement et d’assurance, et conclure leur achat. Plus que jamais, c’est le site Web du marchand qui est sa salle de montre.

De plus, les marchands doivent outiller leurs représentants afin qu’ils puissent interagir avec leurs clients. Des technologies seront nécessaires pour permettre l’essai routier, une étape critique de la vente, qui pour l’instant devra sans doute se faire sans la présence à bord du vendeur.

Compte tenu du taux de chômage record qui prévaut et de la perte de confiance des consommateurs, les marchands et les équipementiers offrent de plus en plus d’incitatifs visant à stimuler la demande. Ceci aura un effet négatif sur la valeurrésiduelle et la valeur retenue des véhicules d’occasion.

Pour l’instant, voilà la nouvelle normalité dans laquelle nous vivons. Les marchands, avec l’appui de leurs équipementiers, doivent faire preuve de créativité et trouver des solutions pour assurer leur
retour à la rentabilité. Là encore, le combat sera difficile, mais assurer le succès d’une entreprise n’a jamais été facile et a toujours exigé l’adaptation au changement. Ce changement, nous y sommes.